Perché due imprese uguali non producono uguale

433 imprese manifatturiere fra le Marche e la Sardegna, da 16 a 50 addetti. Fra chi sta al primo quartile e chi sta al terzo, la differenza di ricavi per addetto è di 2,8 volte.

10.731 addetti · 1,74 miliardi di euro di ricavi · 346 bilanci depositati · elaborazione su dati del Registro Imprese

Perché ho fatto questo lavoro

Mi piace conoscere. E mi piace lavorare condividendo dati oggettivi, perché sono l'unica cosa che permette di costruire un risultato che nasce da un'evidenza e non da un'opinione.

In vent'anni di aziende ho imparato che di opinioni, dentro un'impresa, ce ne sono sempre in abbondanza. Il titolare ha la sua, il responsabile di produzione ne ha un'altra, il commercialista una terza, e quasi sempre tutte e tre sono sincere e tutte e tre sono parziali. Finché si discute di opinioni si discute di chi ha ragione. Nel momento in cui sul tavolo c'è un numero, si smette di parlare delle persone e si comincia a parlare di quello che succede davvero.

Quando entro in un'azienda non chiedo di vedere il bilancio.

È una frase che uso spesso e che sembra contraddire tutto quello che c'è qui sotto. Continua a essere vera. Il bilancio dice dove sei arrivato, non come ci sei arrivato, e soprattutto non dice chi decide, chi non decide e che cosa è rimasto fermo per anni perché nessuno ha voluto toccarlo. Quello lo dicono le persone, e si scopre parlando.

Per arrivare a quella conversazione però serve un punto di partenza che non sia un'impressione. Serve un numero che l'imprenditore riconosca come suo e che non possa liquidare come un parere. Questo lavoro serve a costruire quel punto di partenza, e si ferma lì.

1.Il campione

I dati vengono dal Registro Imprese delle Camere di Commercio, estratti il 22 settembre 2026. Il perimetro è stato definito prima di vedere i risultati, per non costruire un campione che confermasse una tesi: imprese registrate attive, sole sedi legali, da 16 a 50 addetti dichiarati, dieci codici di attività fra manifattura e commercio all'ingrosso, nelle province di Fermo, Sassari, Nuoro e Oristano.

Di 433 imprese, 346 hanno depositato l'ultimo bilancio e 334 hanno insieme ricavi e addetti, i due dati che servono. Le altre sono in larga parte società di persone e imprese individuali, che non hanno obbligo di deposito.

L'indicatore è il più semplice e il più difficile da contestare: i ricavi divisi per il numero di addetti. Non dice se l'impresa guadagna. Dice quanto fatturato l'organizzazione genera con le persone che ha, e lo può ricalcolare chiunque sul proprio bilancio in trenta secondi.

2.Il divario

L'impresa al primo quartile genera 89.522 euro di ricavi per addetto. Quella al terzo quartile ne genera 252.702. Il rapporto è di 2,8 volte. Non fra un'impresa grande e una piccola, non fra il Nord e il Sud: fra imprese della stessa dimensione, negli stessi due territori, negli stessi settori.

Un quarto delle imprese del campione produce, con le stesse persone, meno della metà di quello che produce un altro quarto.

Il divario resta anche restringendo il confronto al singolo settore, dove l'obiezione del diverso mix di prodotto perde forza: 2,4 volte nel calzaturiero, 4,5 nelle industrie alimentari, 2,7 nei minerali non metalliferi e nel legno. Solo nei prodotti in metallo e nella plastica scende sotto il doppio, ed è dove il ciclo produttivo è più rigido e lascia meno spazio alle scelte organizzative.

Settantacinque imprese su 315, quasi una su quattro, stanno sotto il primo quartile del proprio settore. Hanno persone, capannoni, clienti e ordini, e con tutto questo producono meno di tre quarti dei loro simili. È la popolazione su cui un intervento organizzativo rende più in fretta, perché il margine di recupero non va costruito da zero: esiste già dentro e non arriva a valle.

3.Settore per settore

Ricavi per addetto, in euro, per i comparti con almeno cinque bilanci disponibili.

Il comparto più numeroso, pelli e calzature, è anche quello con il numero assoluto di imprese in perdita di gran lunga più alto. È la fotografia del distretto fermano, dove la maggior parte delle imprese lavora per conto terzi e non controlla né il prezzo né il volume.

Le industrie alimentari sono il comparto più disperso di tutti, con 4,5 volte fra i due quartili. Dentro lo stesso codice convivono realtà che lavorano su commessa con margini sottili e imprese che hanno costruito un marchio proprio. Quella dispersione non è un difetto statistico: è la misura di quanto, in quel settore, il risultato dipenda dalle scelte e non dalle condizioni di partenza.

4.Le imprese in perdita

Ottanta imprese su 346, il 23 per cento, hanno chiuso l'ultimo esercizio in perdita. Di queste, trentotto hanno ricavi superiori ai due milioni: non microimprese fragili, ma aziende strutturate che hanno lavorato un anno intero e hanno perso soldi facendolo.

Perdere denaro fatturando due milioni non è un problema di mercato. È un problema di come quei due milioni vengono prodotti e a quale prezzo vengono venduti.

Perdita e bassa produttività non coincidono. Trentuno imprese hanno entrambe le caratteristiche, ed è la condizione più grave, ma quarantanove chiudono in perdita pur avendo una produttività nella norma: in quei casi il problema non è quanto si produce, è a quale prezzo lo si vende oppure quanto costa la struttura intorno alla produzione. Due patologie diverse, due interventi diversi.

5.I due territori

La Sardegna settentrionale ha una mediana di 200.865 euro per addetto contro i 129.609 del fermano, e una quota di imprese in perdita più bassa di sette punti. La lettura corretta però non è che in Sardegna si lavori meglio: il fermano è un distretto monosettoriale concentrato su un comparto in difficoltà, mentre il campione sardo è eterogeneo e comprende alimentare e ingrosso, i due settori con la produttività più alta in assoluto.

Il dato sardo che merita attenzione è un altro: la dispersione. Dal primo al terzo quartile si passa da 87.119 a 321.719 euro, un rapporto di 3,7 volte, molto più ampio dei 2,2 del fermano. In un distretto tutti fanno più o meno la stessa cosa nello stesso modo e il confronto fra vicini è continuo. In un tessuto sparso ciascuno fa a modo suo e nessuno sa dove si trova. È lì che il divario si allarga, ed è lì che conoscere la propria posizione vale di più.

6.Quello che il bilancio non dice

Il limite dei numeri è che descrivono l'esito e tacciono la causa, e la causa, in imprese di questa taglia, ha quasi sempre la stessa natura. Un'impresa da venticinque addetti non ha un problema di strategia: ha un problema di chi decide, di quante persone decidono sulla stessa cosa, e di che cosa succede quando chi ha sempre deciso non c'è.

Nel campione, 66 imprese sono società di persone o imprese individuali e altre 87 non depositano il bilancio. Sono assetti in cui proprietà, direzione e lavoro quotidiano coincidono nella stessa persona. Finché quella persona c'è e ha energia, l'assetto funziona e non costa niente. Nel momento in cui entra un figlio, o il titolare si ferma, o l'impresa cresce oltre la soglia in cui una sola testa tiene tutto, quello stesso assetto diventa il vincolo principale, e si manifesta proprio come un calo di produttività: si assumono persone e il fatturato non le segue.

Quando un imprenditore dice che non trova personale, la prima cosa da verificare non è il mercato del lavoro. È il fatturato per addetto che ha già.

Molto spesso l'azienda è sovradimensionata di persone rispetto al fatturato, e il nodo è duplice: una difficoltà a gestire le persone che ci sono già, e l'assenza di una capacità commerciale che faccia crescere il fatturato fino a sostenerle. In quei casi la domanda del cliente va assecondata ma l'obiettivo va spostato: prima si costruisce il fatturato che regge le persone, poi si assume.

7.Nodi aperti

Il numero di addetti è quello dichiarato al Registro Imprese e non distingue fra tempo pieno e tempo parziale, né tiene conto del lavoro somministrato o delle lavorazioni esterne. Un'impresa che esternalizza molto risulta più produttiva per addetto di una che tiene tutto dentro, a parità di efficienza reale. È il limite principale dell'indicatore e non è eliminabile con i dati pubblici.

I ricavi sono quelli dell'ultimo bilancio depositato, che per la maggioranza è chiuso al 31 dicembre 2025 ma non per tutte: il confronto fra esercizi non perfettamente allineati introduce un margine di imprecisione contenuto ma non nullo.

Le 87 imprese senza bilancio sono escluse dai calcoli. Trattandosi in prevalenza delle realtà più piccole e meno strutturate, è probabile che la loro esclusione alzi leggermente tutte le mediane: vanno lette come una soglia prudenziale.

Infine, l'interpretazione della sezione sesta, quella che collega la bassa produttività all'assetto di governo, non discende dai dati: discende dal lavoro sul campo ed è un'ipotesi di lettura, non un risultato statistico. I dati dicono che il divario esiste e quanto è ampio. Non dicono perché.