Il socio che non vuole andarsene

«Gli abbiamo offerto una cifra giusta e ha detto di no.»

Me la dice chi ha deciso che un socio deve uscire, e me la dice con la voce di chi ha già fatto tutto quello che si poteva fare. Ha chiamato il commercialista, ha fatto fare una valutazione, ha messo sul tavolo una cifra che a lui sembra generosa. L’altro ha ascoltato, ha detto che ci pensa, e dopo una settimana ha detto di no. Senza una controproposta, senza un’obiezione sui numeri.

È quel «senza» che disorienta. Se un socio rifiuta e dice che vuole di più, si sta trattando. Se rifiuta e non dice niente, sta rispondendo a un’altra domanda, e nessuno gliel’ha fatta.

A che cosa dice no

Nelle società in cui entro io, il socio che non vuole andarsene quasi mai sta dicendo no al denaro. Sta dicendo no a una di queste quattro cose, e spesso a più di una insieme.

Alla perdita del posto in cui conta. Per molte persone la società non è un investimento: è l’unico luogo in cui hanno un ruolo, un nome sulla porta, gente che aspetta una loro risposta. La cifra paga la quota. Non paga il lunedì mattina dopo.

Al «e poi?». Un socio che ha passato la vita in una sola azienda e che esce con una somma, in un’età in cui nessuno lo assumerebbe, non sta rifiutando un’offerta: sta rifiutando un salto nel vuoto. Se nessuno gli ha mostrato che cosa c’è dall’altra parte, il no è prudenza.

All’ammissione di aver sbagliato. Uscire, davanti a chi resta e davanti ai dipendenti, vuol dire dichiarare che il progetto comune è finito per colpa sua, o almeno che lui è quello che perde. C’è chi preferisce restare in una società che non funziona piuttosto che uscirne con questa etichetta.

Al torto che non è mai stato riconosciuto. È la più difficile da vedere. Se quel socio ha l’impressione, a ragione o a torto, che il suo lavoro sia stato sottovalutato per anni, la cifra suona come un conto chiuso in fretta: gli stai pagando il silenzio. E davanti a un’offerta così, alta o bassa che sia, la risposta è no.

Nessuna di queste quattro cose si cura con un’offerta più alta. Anzi: ogni rilancio gli dice che l’altra parte ha molta più fretta di lui, e rafforza la sua posizione. Chi tratta solo sul prezzo, con un socio che non vuole andarsene, paga sempre di più per non ricevere mai la risposta che cerca.

Che cosa si può fare prima dell’avvocato

Prima una distinzione, perché è quella che sblocca più spesso. «Uscire dalla società» sono tre cose diverse, e di solito chi le mette in fila scopre che il socio ne rifiuta una sola.

Può rifiutare di lasciare la gestione: vuole restare dove decide, dove lo cercano. Può rifiutare di lasciare la proprietà: la quota è l’unica cosa che ha costruito e non intende venderla. Può rifiutare di chiudere il conflitto: finché è dentro, in qualche modo, è ancora in partita.

Sono tre rifiuti diversi e hanno tre soluzioni diverse. Si può togliere dalla gestione una persona che resta socio, e a volte è l’unica uscita che accetterà. Si può comprare una parte della quota. Si può dargli una data. Ma bisogna sapere a quale dei tre si sta chiedendo di dire sì.

Poi tre mosse, nell’ordine.

La prima: dirgli in una frase perché lo si vuole fuori. Una frase, senza aggettivi, senza la storia degli ultimi dieci anni. «Voglio che tu esca perché le decisioni sugli investimenti sono ferme da due anni.» Chi non l’ha mai sentita in questa forma sta ancora cercando di capire che cosa ha fatto di male, e finché lo cerca non può trattare.

La seconda: chiedergli che cosa perderebbe, oltre ai soldi. Non come domanda retorica: come domanda vera, con il tempo per ascoltare la risposta. Quasi sempre la risposta è una cosa concreta e piccola: il rapporto con i clienti storici, una scrivania, un titolo, il fatto di non dover spiegare a casa. E quasi sempre una parte di quella cosa si può tenere in piedi, per un tempo limitato e scritto.

La terza: mettere una data. Non «prima o poi», non «quando sarà pronto»: una data, con quello che succede ogni mese fino a quella data. Un’uscita senza data è la forma educata di una permanenza.

Dove finisce il mio lavoro

Se un socio possa essere costretto a uscire, a quali condizioni, con quali tempi e con quali costi, dipende dallo statuto, dai patti che avete firmato e dalla legge. Non lo scrivo io e non va cercato in un articolo di blog: lo dice un avvocato che ha letto i vostri documenti. Se siete arrivati al punto in cui quella strada è davvero sul tavolo, andateci, e subito.

Dico solo una cosa che vedo succedere: si va dall’avvocato senza aver detto al socio, a voce, che cosa si vuole e perché, e il procedimento che comincia è la stessa lite di prima con le carte bollate sopra. Il lavoro che faccio io non sostituisce quello del legale e non gli fa concorrenza: viene prima, o corre accanto, e serve a far sì che il legale tratti con una persona che sa che cosa gli viene chiesto.

Chi mi può rispondere di no

Due obiezioni, e sono serie.

La prima: «Sta approfittando». A volte è vero. Esiste il socio che resta soltanto perché la società continua a pagarlo, e che non porta più niente. In quel caso le quattro risposte di sopra valgono meno, e la questione cambia: non è più che cosa teme, è che cosa produce. Lo si capisce con una domanda semplice: se domani nessuno gli chiedesse niente, la società se ne accorgerebbe? Se la risposta è no, siete in un’altra storia, e in quella l’avvocato arriva prima.

La seconda: «Mi stai dicendo di tenermi in società uno che non voglio». No. Dico che l’uscita deve essere possibile per lui, e che oggi non lo è: nessuno gli ha mostrato un’uscita in cui conservi qualcosa. Un’uscita che sia soltanto una perdita non si accetta, si subisce, e chi subisce combatte.

Una cosa che puoi fare questa settimana

Prendi un foglio e scrivi due frasi.

La prima: «Voglio che esca perché...». Deve starci in una riga, senza «sempre» e senza «mai».

La seconda: «Resterebbe in società se...». Se riesci a completarla, hai già una trattativa da fare, e non riguarda i soldi. Se non riesci a completarla, non è un problema di scrittura: vuol dire che non gliel’hai mai chiesto.

Poi chiediglielo, a voce, in un posto senza testimoni, con una domanda sola: «Che cosa perderesti, oltre ai soldi?». Non rispondere e non correggere. Ascolta fino in fondo, anche se la risposta ti sembra piccola. È la parte della cifra che nessuna valutazione ha mai contato.

Torniamo alla cifra

«Gli abbiamo offerto una cifra giusta e ha detto di no.»

È probabile che la cifra fosse giusta davvero. Solo che non gli stavate comprando una quota: gli stavate chiedendo di smettere di essere quello che è stato per anni in quella società. Finché quella domanda non viene fatta in modo che lui possa rispondere, il no resta lo stesso, qualunque sia il numero.

I casi a cui mi riferisco sono reali nella sostanza e anonimizzati nella forma: nessun nome di azienda, di persona o di località compare in questa pagina, e le dimensioni sono arrotondate. Il settore, quando lo cito, è quello vero.