Le domande scomode · n. 4 · 12 ottobre 2026
Se domani ti lasciasse, perderesti un cliente o perderesti l’azienda?
Lo citi sempre per primo quando ti chiedono come va. Da solo vale un terzo del fatturato.
Ogni tanto chiede uno sconto e glielo fai.
È il cliente che non puoi permetterti di perdere, e lui lo sa.
Come si lavora questa domanda
Qui non trovi una risposta, perché alla tua azienda non la può dare nessuno da fuori. Trovi le tre domande che mi farei io prima di guardare qualsiasi numero.
- Quanto pesa in percentuale sul fatturato? E sul margine? Sono due numeri diversi e spesso raccontano storie opposte.
- Da quanti anni non gli fai un prezzo pieno?
- Quante persone, in azienda, lavorano soltanto per lui? Che cosa farebbero il lunedì dopo?
Da dove partirei io
Dal margine, non dal fatturato. Poi da una domanda più fastidiosa: quanto tempo tuo, personale, consuma quel cliente rispetto agli altri. Il costo della concentrazione non sta quasi mai in contabilità, sta nella tua agenda.
Sfera I · La struttura del Metodo 394™. Le situazioni descritte non sono casi: sono composte, e nessuna azienda o persona è riconoscibile.
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